Şirketiniz için bir fikriniz var, hayata geçirmek için şirketinizi kurdunuz. Finansal süreçleri yönetebilmek için kurumsal banka hesabınızı da açtınız. Şimdi sırada ürününüzü, servisinizi veya hizmetinizi nasıl pazarlayacağınızı, hangi mecraların uygun olduğunu seçmek ve bir pazarlama stratejisi çıkarmak. Asıl heyecanlı kısım şimdi başlıyor. Bu yazıda size aşağıdaki konularla ilgili elimizden geldiğince bilgi vereceğiz.
- Pazarlama kanalların kategorileri
- Ölçümlenebilir mecralar
- Ölçümlenemeyen mecralar
- Satış kanalları ve detayları
Pazarlama Kanalı nedir?
Ürün veya hizmetlerin tüketiciye erişmesi için kullanılan pazarlama araçların, platformların, ve temas noktalarının hepsine pazarlama kanalı denir. Reklam mecralarından, satış kanallarına kadar hepsi tüketiciye ulaşmak için bir kanaldır. Her bir kanalın farklı amacı ve erişimi olduğu için çeşitli kanallar kullanarak müşteriye erişmek gereklidir.
Pazarlama kanallarının kategorizasyonu farklı şekilde yapılabilir. Biz bu yazımızda ölçümlenebilir ve ölçümlenemeyen mecralar olarak ikiye ayırıp detaylara gireceğiz. Bu şekilde ayırmamızın en büyük nedeni, digital reklamlara daha çok yatırım yapıldığından beri, harcanan paranın getirisini net bir şekilde görmek istenmesidir.
Pazarlama Kanalı Stratejisi
İlk adımınız, müşterilerinizi nereden bulacağınızı belirlemek olmalıdır. Dijital dünyada Tiktok, Meta, Google, Yandex, Amazon veya organik reklam gibi çok sayıda reklam yapabileceğiniz kanal var. Her birine aynı anda odaklanmaya çalışıp kaybolacağınıza, müşterilerinizi en çok nerede bulacağınızı bulup o alana ilk aşamada odaklanmanızı öneririz. Özellikle de ilk başlayacağınız zaman bütçeniz kısıtlı olacaktır, farklı mecralara bütçeyi dağıtmaktansa odaklı kalarak bütçeyi daha efektif kullanmak doğru olacaktır.
Mecra Odaklı Büyüme
Pazarlama mecraların sayısız olması nedeniyle, birçok girişimci hepsini kullanmak ister. Ancak, çok sayıda mecrayı aynı anda denemek, işletmenize veya ürününüze odaklanmanızı engelleyebilir. İlk aşamada, en iyi sonuçlar için müşterilerinizin en çok olduğunu düşündüğünüz bir veya iki mecraya odaklanmanız önemlidir. Bu kanallara içerik üretme, bütçelendirme ve takibini yapma gibi adımları tam anlamıyla yapabilirsiniz. Örneğin sizin için pazaryerinde ilk sıralara çıkmak, önerilen dükkan olmak önemli olabilir. En çok müşteriyi böyle çekecekseniz, bu alandaki tüm SEO optimizasyonları, yorum toplamak için yapılması gerekenlere ilk olarak odaklanabilirsiniz.
İlerleyen kısımlarda mecra detaylarına gireceğiz.
Ölçümlenebilir Mecralar
Mecraların birçok çeşidi olsa da, sadece birkaçı ölçümlenebilir mecradır. Bu tür mecraların iki kritik özelliği vardır:
- Yüksek hacim: Bir mecranın ulaşabileceği kitle önemlidir. Google, Facebook ve Amazon gibi platformlar, milyonlarca insana ulaşmanızı sağlayan başlıca platformlardır. Bu platformlara odaklanmak, ürünlerinizi tanıtmak için önemlidir.
- Kazanım: Mecra seçerken aradığımız ikinci özellik, pazarlama çabalarınızın getirisi oluyor mu düşünmektir. Örneğin, blog yazıları yazarak organik tarafta büyüyebilirsiniz. Yeni kullanıcıların gelmesiyle birlikte gelir elde edebilir ve daha fazla müşteri getirmek için içerik üretebilirsiniz. Bu döngüyü sağlayan mecralara yatırım yapmak doğru olacaktır.
Ölçümlenemeyen Mecralar
Erken aşamadaki şirketlerin, mümkün olan en kısa sürede müşterilere ihtiyacı vardır. Bu nedenle ilk aşamada ölçümlenemeyen taktikler kullanmak ürünün çıkışını hızlandırabilir. Aile veya arkadaş gruplarına ürünleri satın aldırıp, yorum bıraktırmak, iyi bir influencer iletişimi tasarlayarak ürünlerin kullanım görünürlüğü arttırmak fayda sağlayacaktır.
Peki bu mecralar tam olarak nelerdir?
Özetle, ilk adımınız, en etkili pazarlama kanallarını seçmek ve müşterilerinizi hedeflemek olmalı. Kanallardan bahsettik, bir sonraki bölümde mecralara daha detaylı giriş yapacağız.
SATIŞ KANALLARI
Satış denilince akla sadece kapı kapı dolaşan satış elemanları akla geliyorsa yanılıyorsunuz. Yapılan her reklam ve pazarlama taktikleri satışa dönmesi için uğraşılır. O nedenle sizin yaptığınız SEO çabaları da yaptığınız sosyal medya içeriklerin de satışa dönme olasılığı var.
Satış kanallarını 4’e ayırabiliriz:
- Reklam ile kazanım
- İçerik yoluyla kazanım
- Viral kazanım
- Satış yoluyla kazanımı
Reklam ile kazanım: (Paid Media)
Reklam ile kazanım, yeni müşteriler, trafik veya görünürlük için herhangi bir kanal, taktik veya pazarlama faaliyetini kapsar. Google’da görünmek için verdiğimiz reklamlar, Tiktok’da sponsorlu içeriklerimiz, Instagramda karşımıza çıkan sponsorlu içeriklerin hepsi paralı reklama girer. Influencer ile çalıştığınız zaman da bir bütçe karşılığı içerik aldığınız için o iletişim yolu da reklamdır.
Avantajlar
- Deneme ve yanılma döngüsünün kısa olmasıdır. Deneyip yaramadığını kısa sürede görebilir, ve değişime gidebilirsiniz.
- Kontrol yetinin kuvvetli olması. Bütçeni veya hedeflemek istediğin kitleyi kontrol edebilirsin.
- Düşük bütçelerle başlayıp, yükseltebilirsin.
Dezavantajlar
- Çok rekabetçi; sektördeki herkesin denediği bir metoddur.
- Zaman içinde performansı korumak için çok çaba gerektirir.
- Zaman geçtikçe daha pahalı/verimsiz hale gelir
En iyi çalışan şirket türleri
- Orta ömürlü değere (LTV) veya yüksek ortalama gelir elde eden kullanıcıya (ARPU) sahip ürünler. Düşük değerli ürünler için kullanmak genellikle karlı olmaz ve pahalı olanlar genellikle yalnızca reklamlar aracılığıyla dönüştürmede zorluk yaşar.
- Çok kısa satış döngüsüne sahip ürünler
- Görsel, estetik açıdan çekici ürünler
- Basit değer önerisine sahip ürünler
- Büyük pazarlara hizmet eden ürünler
İçerikle kazanım
İçerikle kazanım, doğrudan veya dolaylı olarak ürününüzle ilgili içerik göstererek müşteri kazanma sürecini ifade eder. Bir başka değişle organik büyüme de diyebilirsiniz.
İçerikle kazanımın üç geniş kategorisi vardır:
Editöryel SEO: Arama motoru optimizasyonu (SEO), Google gibi arama motorlarında aranan konular hakkında web sitenizde yayın yapmanın bir yöntemidir. Websitenizi içeriklerini SEO odaklı hazırlamadan, websitenizde sektörünüzle ilgili yayınladığınız blog içeriklerine kadar Google, Bing, Yandex algortimasına girmeye çalışırsınız. Zamanla, Google algoritması içeriğinizin yüksek kaliteli olup olmadığına karar verirse, sitenize trafik göndermeye başlayacaktır. Örneğin “Yeni yılda masa örtüsü” gibi bir aramada ilk sayfada üst sıralarda çıkmanız, potansiyel müşterileri yakalamanızı sağlar. Bu nedenle sizin sektörünüzle alakalı sorguları, kullanılan kelimeleri bilmeniz yaratacağınız içerikler için yol gösterici olacaktır. Bunun yanında yukarda verdiğimiz örnekteki gibi yeni yıl, doğum günü, bayram gibi özel günlerdeki trendleri yakalamak rakiplerinizin önüne geçmenize yardımcı olur.
Kullanıcıların oluşturduğu içerik: Kullanıcıların oluşturduğu içerik (User Generated Content), kullanıcılarınızın sizin adınıza oluşturduğu içerikleri ifade eder. Örneğin, YouTube'daki içeriğin büyük çoğunluğu YouTube tarafından oluşturulmaz. UGC ile içerik üretim maliyetlerinizi artırmadan ölçeklenebilir bir şekilde içerik oluşturulur. UGC iki şekilde dağıtılabilir:
SEO dağıtımı: Editöryel SEO gibi, UGC SEO dağıtımı, kullanıcılarınızın oluşturduğu içeriği arama motorlarına göndererek trafik oluşturmanızı sağlar. LinkedIn profilleri, bırakılan yorumlar..
Viral dağıtım: Kullanıcı tarafından yayılan UGC, viral UGC olarak adlandırılır. Milyonlarca insan tarafından görülen bir tweet, viral UGC'nin bir örneğidir.
Viral içerik: Viral içerik paylaşım yoluyla yayılır, arama motorları aracılığıyla değil. Bu strateji oldukça tahmin edilemez olsa da, kanalı göz önünde bulundurarak içerik tasarlanabilir ve paylaşım olasılığını artırılabilir.
Avantajlar
- Doğrudan bütçe gerektirmez, yalnızca başlamak için zaman gerektirir.
- İyi ölçümlenir.
- Paralı reklama göre tüketiciyi daha az rahatsız eder.
- Tek seferde oluşturulup sonsuza kadar dağıtılabilir.
- Zamanla trafik artar.
- Kullanıcıların büyüme mekanizması olmalarına olanak sağlar.
Dezavantajlar
- Ölçümlenebilir oldukça maliyetli olabilir.
- Sonuçları görmek uzun sürebilir.
- Arama motoru algoritmalarına bağlıdır.
- Rekabet (özellikle SEO) aşılması zor olabilir.
En iyi çalışan şirket türleri
- Ürün kullanımı, kullanıcı içeriği oluşturmaya olanak sağlar.
- Var olan arama hacmine sahip ürünler
- Eğitime ihtiyaç duyulan karmaşık ürünler veya sektörler.
- Düşünce liderliği, güven veya doğrulama gerektiren alanlar veya endüstriler.
- Özel veriye erişimi olan (veya oluşturabilen) ürünler.
Viral ile Müşteri Edinme
Viral kazanım, temelde bir ürünü kullanan kullanıcıların, ürünü başkalarına da tavsiye ederek büyüme sağlaması anlamına gelir.
Çoğu insan, virallik kavramının sadece "ağızdan ağıza" şeklinde olduğunu düşünür. Ancak aslında virallik, birkaç farklı şekilde gerçekleşebilir.
Teşvik edici virallik: Adından da anlaşılacağı gibi, kullanıcılar ürünü başkalarına tavsiye etmek için bir teşvik (örneğin, para, ürün özellikleri, özel içerik) alır. Dropbox, Airbnb ve Paypal gibi şirketlerin ünlü hale getirdiği "arkadaşını davet et ve 10 dolar kazan" gibi yönlendirme programları, teşvik edici virallik örneklerindendir.
Organik viral: Organik viral birkaç farklı alt kategoride ele alınabilir:
Ağızdan ağıza: Klasik bir organik virallik türüdür. Kullanıcılar üründen çok memnun oldukları için aile ve arkadaşlarını davet ederler. Ağızdan ağıza, ürün deneyimi dışında gerçekleşir.
Çekme virallik: Bu, kullanıcıların ürüne başkalarını davet etmesinin, üründen aldıkları değeri artırması nedeniyle gerçekleşir. Slack ya da neredeyse herhangi bir işbirliği aracı, bunun harika bir örneğidir. Slack'ten tam anlamıyla yararlanmak için birinin meslektaşlarının da katılması gerekmektedir. Bu nedenle kullanıcılar, kendi yararlarını maksimize etmek için başkalarını "çeker". Çekme virallik, her sosyal medya platformuna da uygulanır. Instagram, yalnız kullandığınızda çok eğlenceli değildir.
İtme virallik: İtme virallik, mevcut kullanıcıların ürünü, doğal kullanım yoluyla (davet etmeksizin) diğer kullanıcılara tanıtmasını içerir. Bu, hem fiziksel hem de dijital ürünler için geçerlidir. Birisi kulaklıklarını takıp dolaştığında, potansiyel müşterilere ürünü tanıtmış olur. Dijital tarafında, e-posta hizmeti Superhuman'ı ele alalım. Bir Superhuman kullanıcısı bir e-posta gönderdiğinde, alt kısımda "Superhuman tarafından gönderildi" yazısı yer alır. Kullanıcılar doğrudan kişilerini Superhuman'a davet etmiyor olsalar da, kullanırken farkındalık yaratıyorlar.
Avantajlar
- Çok düşük maliyet
- Ölçümlenebilir
- İnsanların en güvendikleri satın alma yolu olan arkadaş tavsiyelerinden yararlanır
Dezavantajlar
- Doğru yapmak çok zordur
- Kontrol etmek veya etkilemek zordur
- Etkisini göstermek için bir kitle gerektirir
En uygun olan şirket tipleri
- Her yeni kullanıcıyla kullanım yararı artan ürünler (örneğin, ağlar, sosyal ürünler)
- İçinde eğlence veya sosyal unsurlar barındıran ürünler
- Geniş bir ilgi alanına sahip basit ürünler
Satış kazanımı
Satış kazanımı, büyüme pazarlaması kapsamının dışında kalsa da, en önemli kanallardan biridir. Nedeni ise yukarıda bahsedilen diğer stratejiler gibi ölçeklenebilir olmasıdır. Bir satış elemanı, yeni müşteriler bulmak ve kapatmak için çalışır. Bu müşterilerden gelir elde edilir. Bu gelir doğrudan daha fazla satış elemanı işe almak için yatırıma dönüştürülebilir, bu da daha fazla gelir elde edilmesine yol açar.
Satış iki parçadan oluşur:
Potansiyel müşteri üretimi: Potansiyel müşteri üretimi, hedef kitlenize giren kişi veya işletmeleri arama eylemidir. Potansiyel müşteri üretiminin amacı, bir olası müşteriyi tanımlamak ve doğrudan onlara ulaşabilecekleri bir kanal bulmaktır. Bir "potansiyel müşteri" belirlendikten sonra, doğrudan satış ekibine ilk teması yapması için verilir. Potansiyel müşteri üretimi genellikle içerik pazarlaması, ödenmiş pazarlama veya soğuk ulaşım yoluyla yapılır.
Doğrudan satış: Doğrudan satış, potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürme sürecidir. Doğrudan satış telefonla, yüz yüze ve bazen e-posta yoluyla gerçekleşebilir. Genellikle bir potansiyel müşteriyi eğitmeyi ve müzakere etmeyi gerektirir, sonunda bir anlaşma yapılır.
Avantajları:
- Niş bir hedef kitleye gitmene yardımcı olur.
- Öngörülebilir ve tekrarlanabilir kazanım sistemi oluşturabilirsin.
- Kişiselleştirme eş zamanlı yapılabilir.
- Bireysel ilişkiler geliştirebilir, satışı arttırabilir
- Ürünü detaylı açıklamana yardımcı olur.
Dezavantajları
- Pahalıdır
- İşe alım, eğitim ve becerilerini geliştirme gerektirir.
En uygun olan şirket tipleri
- Uzun veya karmaşık satış süreci gerektiren ürünler
- Pahalı ürünler
- Kullanımı için eğitim gerektiren ürünler
- Özel fiyat teklifi veya konfigürasyon gerektiren ürünler
